第十三章　推销中的货品管理

　　一、学习目的与要求

　　订约达成、签订合同后，就要发货，对货品的流动和零售终端进行管理。货品管理是推销业务活动的重要组成部分，影响到产品能否及时准确地到达目标顾客手中；影响商品能否有效地吸引消费者；也会影响目标客户对企业的满意度和忠诚度。本章主要阐述订货管理、发货与退货管理、零售终端货品管理和窜货管理。

　　通过本章的学习，了解订货管理、发货与退货管理；熟悉零售终端的货品管理内容；熟悉、运用窜货管理的内容和原理等。

　　二、课程内容

　　第一节　订货管理

　　（一）订单的报价方式

　　订单的报价方式主要包括直接报价法和估价报价法。

　　（二）订单的管理流程

　　企业的订单管理流程大致上可以分为两大类：“存货生产方式”的订单管理流程：“订货生产方式”的订单管理流程。

　　第二节　发货与退货管理

　　（一）发货管理

　　发货管理主要包括备货、编制货物发运分析单、检验货物、联系车船、装车（船）、投保和寄送装车（船）通知等内容。

　　（二）退货管理

　　商品退货的原因；退货管理中应注意的问题；退货管理中应坚持的原则；商品退货的管理流程设计；退货商品的清点。

　　第三节　零售终端的货品管理

　　零售终端的货品管理包括产品陈列；附属性广告制造氛围；分销设备要全面、有个性；信息传递等。

　　第四节　窜货管理

　　（一）窜货的表现形式

　　窜货的表现形式主要有自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

　　（二）窜货现象的成因

　　根本原因是：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。

　　“越区销售”是由管理失控及管理制度有漏洞、监控不力、激励措施有失偏颇、代理选择不合适和抛售处理品和滞销品等原因造成。

　　（三）治理窜货问题的对策

　　消灭恶性窜货应从归口管理，权责分明、签订不窜货乱价协议、加强销售渠道管理、外包装区域差异化、建立合理的差价体系和加强营销队伍的建设与管理等方面着手。

　　三、考核知识点

　　1.订单的报价方式。

　　2.发货管理的内容。

　　3.退货管理的原则。

　　4.零售终端管理的主要内容。

　　5.窜货现象的原因。

　　6.治理窜货问题的对策。

　　四、考核要求

　　（一）订单的报价方式

　　领会：（1）订单的报价方式；（2）订单的管理流程。

　　（二）发货管理的内容

　　1.识记：发货的含义。

　　2.领会：发货管理的主要内容。

　　（三）退货管理的原则

　　1.识记：（1）退货的原因；（2）退货管理中应注意的问题。

　　2.领会：退货管理中应坚持的原则。

　　3.应用：进行商品退货的管理流程设计。

　　（四）零售终端管理的主要内容

　　应用：通过熟悉零售终端货品管理的主要内容，考虑如何运用到实际情景中。

　　（五）窜货现象的原因

　　领会：（1）窜货现象的表现形式；（2）窜货现象的成因。

　　（六）治理窜货问题的对策

　　应用：根据面临的情况给出治理窜货问题的对策。