全国2009年4月高等教育自学考试
 
课程代码：00179
第一部分  选择题(共30分)
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判最核心的议题是（     ）
A．标的物                                               B．交货
C．质量                                                  D．价格
2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（     ）
A．宗教信仰                                           B．风俗习惯
C．资源有限                                           D．人际关系
3．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（     ）
A．人际关系导向型                                 B．交易条件导向型
C．谈判技巧导向型                                 D．解决问题导向型
4．下列谈判目标中属于弹性目标的是（     ）
A．顶线目标                                           B．底线目标
C．签约目标                                           D．可交易目标
5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是
（     ）
A．协商式开局策略                                        B．保留式开局策略
C．速决式开局策略                                        D．进攻式开局策略
6．软化个别对手的策略主要运用于（     ）
A．主动地位                                                  B．被动地位
C．不定地位                                                  D．平等地位
7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（     ）
A．信息优势                                                  B．时间优势
C．权力优势                                                  D．地位优势
8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（     ）
A．0/0/0/60                                                    B．15/15/15/15
C．22/17/13/8                                                 D．60/0/0/0
9．策略性虚报部分价格是（     ）
A．保留价格与理想价格的差额
B．理想价格与初始价格的差额
C．保留价格与初始价格的差额
D．卖方保留价格与买方保留价格的差额
10．还价的基础是（     ）
A．报价                                           B．讨价
C．询价                                           D．议价
11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于
（     ）
A．开始阶段                                    B．实质性阶段
C．结束阶段                                    D．僵局阶段
12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（     ）
A．日本人                                        B．美国人
C．德国人                                        D．英国人
13．确定销售区域大小的主要因素是（     ）
A．适宜的销售潜量                          B．销售利润最大
C．行政区域                                    D．推销人员能力
14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（     ）
A．产品类型较多                             B．产品技术较强
C．同类顾客比较集中                      D．市场比较分散
15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（     ）
A．个人全部收入
B．可支配的个人收入
C．可随意支配的个人收入
D．个人的平均收入
16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（     ）
A．使用价值                                    B．功能
C．流行性                                        D．美观性
17．服务的生产过程与消费过程往往是（     ）
A．一前一后                                    B．交替进行
C．循环进行                                    D．同时进行
18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的
（     ）
A．关系                                           B．接触点
C．熟悉程度                                    D．控制点
19．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（     ）
A．未结算票据金额                          B．已结算票据金额
C．年销售额                                    D．信用金额
20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和
（     ）
A．绝对分析法                                 B．相对分析法
C．Pareto图法                                  D．尺度考评法
 
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判进程中的冲突有（         ）
A．结构性冲突                                               B．价值观冲突
C．年龄冲突                                                  D．时间冲突
E．主观冲突
22．中性话题是指（         ）
A．业务性话题                                               B．评价双方关系的话题
C．轻松话题                                                  D．实质话题
E．非业务性话题
23．压迫式威胁通常发生的情形包括（         ）
A．谈判双方实力相当                                    B．谈判双方实力悬殊
C．一次性交易                                               D．对方有多个竞争对手
E．我方有较多的竞争对手
24．区域式组织结构的主要优点有（         ）
A．能调动销售人员的积极性                          B．便于衡量销售人员的业绩
C．节省交通费用                                           D．稳定顾客关系
E．促进技术强的产品销售
25．激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（         ）
A．求利心理                                                  B．好胜的心理
C．突出地位的心理                                        D．交易习惯
E．自尊心理
 
第二部分  非选择题(共70分)
三、名词解释题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
26．谈判的法律约束
27．专业权力
28．等额让步方式
29．推销观念
30．销售机会
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
31．简述谈判的基本程序。
32．简要说明几种基本的谈判方针。
33．简要说明沟通的几种具体目标。
34．导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？
35．简述推销总结报告应包含的内容。
 
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36．试述文化差异对谈判的影响。
37．试述客户投诉处理的流程。
六、案例分析题(本大题共1小题，10分)
38．背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。
问：（1）该公司采取何种推俏方式最好？（2分）
（2）公司为什么选择该种推销方式？（2分）
（3）公司此次推销的目的是什么？（4分）
（4）推销人员应如何组成？（2分）