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2016[市场营销]00179《谈判与推销技巧》考试总复习资料(第九章)

发布者:时间:2016/8/14 22:27:39浏览量:

 第九章 跨文化谈判

  一、学习目的与要求

  通过学习本章,领会和认识文化差异对谈判者思维和决策行为的影响,掌握跨文化谈判中获得谈判成功的要点。同时,了解一些典型的国家和地区谈判者的谈判特点和风格。

  二、课程内容

  第一节 文化差异与谈判

  (一)文化与谈判

  文化的概念。借助于“身份证明”和“抵御中心”两个概念阐述文化对谈判的影响。

  (二)跨文化谈判与同文化谈判

  跨文化谈判与同文化谈判的区别。

  (三)文化对谈判的影响

  文化对谈判的双重影响。文化对谈判影响的具体表现。文化与谈判行为的复杂联系。

  第二节 不同文化间谈判特点比较

  (一)不同文化的谈判特点

  若干典型文化中的谈判特点与谈判风格比较。

  (二)如何对待谈判中的文化差异

  跨文化谈判中对待文化差异的原则与技巧。

  三、考核知识点

  1.文化差异对谈判的影响。

  2.不同文化的谈判特点比较与跨文化谈判的策略。

  四、考核要求

  (一)文化差异对谈判的影响

  1.识记:(1)文化的概念;(2)什么是跨文化谈判;(3)文化的约束作用与离间作用。

  2.领会:(1)跨文化谈判与同文化谈判的共性特征与区别;(2)文化对谈判影响的双重性;(3)文化如何影响谈判;(4)文化与谈判行为联系的复杂性。

  (二)不同文化的谈判特点比较与跨文化谈判的策略

  1.领会:(1)不同文化的谈判特点比较;(2)跨文化谈判中对待文化差异的原则与技巧。

  2.运用:对跨文化谈判原则与技巧的有效运用。

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