第三章　谈判利益

　　一、学习目的与要求

　　通过本章的学习，全面理解和认识谈判者利益，掌握识别和衡量谈判者利益的方法，领悟创造谈判的共同价值，即联合收益的意义及谈判联合收益的来源。

　　二、课程内容

　　第一节　利益：谈判的目的与手段

　　（一）对谈判者利益的认识

　　利益既是谈判的目的又是谈判的手段。从一个宽泛的角度对谈判者利益的完整理解和认识。

　　（二）区分利益、事项和方案

　　谈判利益、事项和方案的不相匹配。区分谈判利益、事项和方案，集中于利益而非事项或方案。

　　（三）区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益

　　区分谈判者的三种利益：过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

　　第二节　谈判者利益的权衡与评估

　　（一）权衡谈判者利益

　　谈判者利益的评估、权衡与谈判者利益之间的交换。

　　（二）评估谈判者利益

　　一种评估谈判者利益的方法。

　　（三）评估谈判者利益的步骤和规则

　　评估和衡量谈判者利益的步骤与规则。

　　第三节　谈判的联合收益

　　（一）谈判者利益与联合收益

　　谈判联合收益概念的含义。谈判者创造联合收益的意义。谈判者的合作行动与谈判的联合收益。

　　（二）联合收益的来源

　　作为谈判联合收益来源的谈判者差异与共享利益。寻求谈判者差异、创造谈判共享利益的方法与策略。

　　三、考核知识点

　　1.认识谈判者利益。

　　2.谈判者利益的权衡与评估。

　　3.谈判的联合收益。

　　四、考核要求

　　（一）认识谈判者利益

　　1.识记：（1）谈判者利益；（2）谈判过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

　　2.领会：（1）利益既是谈判的目的又是谈判的手段；（2）区分谈判利益、事项和方案的必要性；（3）集中于利益而非事项与方案的谈判原则的合理性。

　　（二）谈判者利益的权衡与评估

　　1.领会：（1）评估和权衡谈判者利益的必要性；（2）评估和权衡谈判者利益的方法；（3）评估和权衡谈判者利益的步骤和规则。

　　2.应用：运用评估谈判者利益的方法分析和评价谈判者利益。

　　（三）谈判的联合收益

　　1.识记：（1）谈判的联合收益；（2）谈判的共享利益。

　　2.领会：（1）创造谈判联合收益的必要性；（2）谈判者差异与创造谈判联合收益；（3）共享利益与谈判的创造价值。

　　3.应用：（1）利用谈判者差异创造谈判联合收益的方法；（2）谈判者创造谈判共享利益的方法和策略。