第十一章　推销准备与拜访顾客

　　一、学习目的与要求

　　通过本章的学习，理解销售环境的内容以及其对推销活动的重要影响，掌握不同顾客类型的特征，掌握约见顾客和接近顾客的方法。

　　二、课程内容

　　第一节　分析销售环境

　　（一）市场环境的主要内容

　　市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。

　　（二）销售机会分析

　　销售机会的含义与特征。销售机会的种类。捕捉销售机会的诀窍。

　　（三）销售风险分析

　　销售风险的含义、种类及其防范措施。

　　第二节　了解顾客类型

　　（一）顾客的心理分析

　　顾客购买商品过程是一个复杂的心理活动过程，它包括三个基本阶段，即顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。

　　（二）推销方格与顾客方格

　　推销方格的推销员类型有无所谓型、迁就顾客型、强硬推销型、推销技巧型和解决问题型。顾客方格的顾客类型有漠不关心型、软心肠型、防卫型、于练型和寻求答案型。顾客方格与推销方格的关系及对推销效果的影响。

　　第三节　寻找潜在顾客

　　（一）确定潜在顾客范围

　　在开发客户的过程中，应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围，包括商品因素、企业特点和消费者状况等。

　　（二）寻找潜在顾客的基本方法

　　寻找顾客主要指寻找潜在顾客，要充分挖掘出潜在顾客，除了依靠销售人员自身的努力以外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。

　　第四节　约见顾客

　　（一）约见顾客的准备

　　约见顾客前，销售人员需要确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点等。

　　（二）约见顾客的方法

　　约见顾客的方法：当面约见；电话约见；信函约见；委托他人约见等。

　　第五节　接近顾客

　　（一）拟定拜访计划

　　访问计划内容包括确定拜访顾客名单、选择拜访路线、时问地点安排、现场行动纲要、准备推销工具等。

　　（二）接近顾客的方法

　　接近顾客的方法主要包括商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等。

　　（三）开场的方法

　　销售人员应该首先销售自己，需要掌握恰当的开场方式。

　　三、考核知识点

　　1.销售环境分析。

　　2.顾客购买心理。

　　3.顾客方格。

　　4.推销方格。

　　5.寻找潜在顾客的方法。

　　6.约见顾客的方法。

　　7.接近顾客的方法。

　　四、考核要求

　　（一）销售环境分析

　　1.识记：市场环境、销售机会与销售风险的含义。

　　2.领会：（1）市场环境的主要内容；（2）捕捉销售机会的诀窍；（3）避免销售风险的措施。

　　3.应用：分析市场环境对推销活动的影响。

　　（二）顾客心理和顾客类型

　　1.识记：顾客购买心理活动的三个基本阶段。顾客方格与推销方格的内容。

　　2.领会：顾客方格与推销方格的关系。

　　（三）寻找潜在顾客的方法

　　1.识记：确定潜在顾客范围的因素。

　　2.领会：寻找潜在顾客的基本方法。

　　（四）约见顾客的方法

　　领会：约见顾客的准备和方法。

　　（五）接近顾客的方法

　　1.领会：接近顾客的方法，开场的方法。

　　2.应用：拟定拜访计划。