第十五章　中间商客户管理

　　一、学习目的与要求

　　中间商客户是推销员一般要面对的非常重要的一类客户。推销人员应该对中间商的特性有一定的了解，能有效地选择、评估、激励中间商，化解与中间商之间的矛盾。本章主要论述如何选择中间商、评估中间商和激励中问商。

　　通过本章的学习，理解选择中间商应该考虑的因素与方法，熟悉评估中间商的标准与指标，明确中间商的直接激励与间接激励，理解渠道冲突的表现形式与化解对策。

　　二、课程内容

　　第一节　选择中间商

　　（一）选择中间商应考虑的因素

　　应考虑的八个因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、中问商的财务状况、中间商的区位优势、中间商的促销能力。

　　（二）选择中间商的方法

　　选择中间商常采用的一种方法：评分法。

　　第二节　评估中间商

　　（一）评估中间商的标准

　　评估中间商的三个标准：经济性标准、控制性标准、适应性标准。

　　（二）评估中间商的指标

　　制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估：销售绩效、财务绩效、中问商的忠诚、中间商的增长、中间商的创新、中间商的竞争、顾客满意度。

　　（三）渠道成员改进策略

　　四种渠道改进策略：渠道成员功能调整、渠道成员素质调整、渠道成员数量调整、个别分销渠道调整。

　　第三节　激励中间商

　　（一）了解中间商

　　了解中间商。中问商和制造商存在着显著的不同。

　　（二）直接激励

　　直接激励主要有以下几种形式：返利政策、价格折扣、开展促销活动。

　　（三）间接激励

　　间接激励通常的做法有以下几种形式：帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理，帮助零售商进行零售终端管理，帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作、伙伴关系管理。

　　（四）化解渠道成员之间的冲突

　　渠道冲突的三种表现形式。渠道冲突的六个起因。化解渠道冲突的四个对策。

　　三、考核知识点

　　1.选择中间商。

　　2.评估中间商。

　　3.激励中间商。

　　四、考核要求

　　（一）选择中间商

　　领会：选择中问商应考虑的因素。

　　（二）评估中间商

　　1.领会：评估中间商的三个标准。

　　2.应用：制造商从七个方面对中间商的绩效进行评估。

　　（三）激励中间商

　　1.领会：直接激励与间接激励的几种形式。

　　2.应用：渠道冲突的表现形式与化解渠道冲突的对策。